Marketing: definizione pratica

Abstract:

Marketing è un termine che fa riferimento alla promozione di prodotti, la pubblicità, i prezzi, i canali di distribuzione, e il branding. Il termine sviluppato dal suo significato originario significa letteralmente andare al mercato, come la classica attività di shopping o andare ad un mercato tradizionale per vendere beni o servizi.

Uso professionale

Professionalmente il termine ha un significato più ampio della pratica e della scienza di negoziazione. L'American Marketing Association (AMA) afferma, "Il marketing è una funzione organizzativa e una serie di processi per creare, comunicare e fornire valore ai clienti e per la gestione delle relazioni con i clienti in modo da beneficiare l'organizzazione e le sue parti interessate".

Il Marketing pratico tende ad essere visto come una industria creativa, che include la pubblicità, la distribuzione e la vendita. Essa è anche preoccupata di anticipare con i clienti 'le esigenze future", che sono spesso scoperte attraverso ricerche di mercato.

La studio scientifico di marketing è una vasta e fortemente interconnessa area, con un ampio ventaglio di pubblicazioni accademiche. Metodi di commercializzazione sono studiati anche da molte delle scienze sociali, in particolare la psicologia, la sociologia e l'economia. Anche l'Antropologia possiede una piccola, ma crescente influenza. 

Attraverso la pubblicità, è anche in relazione a molte delle arti creative. La letteratura di marketing è anche famosa per re-inventare se stessa e il suo vocabolario secondo i tempi e la cultura.

Marketing Mix

Nei primi anni 1960, il professor Neil Borden presso la Harvard Business School ha individuato una serie di azioni delle società che possono influenzare la decisione dei consumatori per l'acquisto di beni o servizi. Borden suggerisce che tutte le azioni della società rappresentano un "Marketing Mix". Il professor E. Jerome McCarthy, anche presso la Harvard Business School, nei primi anni 1960, suggerisce che il Marketing Mix contenute 4 elementi: prodotto, prezzo, il luogo e la promozione.

Prodotto: Il prodotto riguarda gli aspetti della commercializzazione con le specifiche del reale, beni o servizi, e come si riferisce ai desideri e bisogni dell'utente finale. Il campo di applicazione di un prodotto generalmente include elementi di supporto, quali garanzie, e il sostegno.

Prezzi: Si riferisce al processo di scelta di un prezzo per un prodotto, compresi gli sconti. Il prezzo non deve essere monetario - può essere semplicemente il bene scambiato per il prodotto o i servizi, ad esempio, tempo, energia, o  attenzione.

Promozione: Questo include la pubblicità, la promozione delle vendite, il personale di vendita, il branding e fa riferimento ai diversi metodi di promuovere il prodotto, la marca, o la società.

Collocamento (o distribuzione): si riferisce al modo in cui il prodotto arriva al cliente, ad esempio, punto di vendita o di collocamento di vendita al dettaglio. Questa quarta P è stata chiamata a volte Place, e fa riferimento al canale attraverso il quale un prodotto o un servizio è venduto (ad esempio al dettaglio on-line vs), il quale regione geografica o per l'industria, alla quale segmento (giovani adulti, famiglie, uomini d'affari), ecc . Riferisco anche al modo in cui l'ambiente in cui il prodotto è venduto in grado di influenzare le vendite.

Questi quattro elementi sono spesso definiti come il marketing mix, che uno di marketing può essere utilizzato per le imbarcazioni un piano di marketing.

Il modello è particolarmente utile quando si tratta la commercializzazione a basso valore dei prodotti di consumo. Prodotti industriali, dei servizi, ad alto valore richiede adeguamenti per questo modello. I Servizi di marketing devono considerazione per la natura unica di servizi.
Il settore industriale o B2B  deve avere considerazione per il lungo termine, anche per gli accordi contrattuali che sono tipici in catena di approvvigionamento. 

Contrariamente a questo, Morgan, in Cavalcare l'onda del cambiamento (Jossey-Bass, 1988), suggerisce che una delle maggiori limitazioni di questo approccio "è che inconsciamente sottolinea il dentro-fuori  (guardando dalla società verso l'esterno), mentre l'essenza della commercializzazione dovrebbe essere fuori-dentro".

Così come lo standard quattro P (Prodotto, Pricing, Promozione e collocamento), esiste un insieme esteso marketing mix. 

Questi sono i seguenti:

Persone: Qualsiasi persona che entra in contatto con i clienti può avere un impatto sulla soddisfazione globale. Sia come parte di un servizio di sostegno ad un prodotto o coinvolti in un servizio totale, le persone sono particolarmente importanti perché, agli occhi del cliente, sono generalmente inseparabile dal totale del servizio. Come risultato di ciò, essi devono essere adeguatamente addestrati e ben motivati. 

Processo: 

Questo processo è coinvolto nella fornitura di un servizio e il comportamento delle persone  può essere cruciale per la soddisfazione del cliente.

Prove fisiche: 

A differenza di un prodotto, un servizio non può essere sperimentato prima che sia consegnato, il che gli rende delle proprietà immateriali. Questo, dunque, significa che i potenziali clienti potrebbero percepire un rischio maggiore al momento di decidere se utilizzare un servizio. Per ridurre la sensazione di rischio, migliorando in tal modo la possibilità di successo, è spesso vitale offrire ai potenziali clienti la possibilità di vedere quale sarebbee il risultato di un servizio. Questo è fattibile fornendo le prove fisiche, come ad esempio casi di studio, testimonianze o dimostrazioni.

Web 2.0 quattro nuovi punti

Di seguito sono riportati i nuovi punti di commercializzazione del Web 2.0

Personalizzazione: personalizzazione dei prodotti e dei servizi attraverso l'uso di Internet. I primi esempi includono Dell on-line e Amazon.com, ma questo concetto è ulteriormente ampliato con nuovi mezzi di comunicazione sociale e  procedure avanzate. La seire delle Tecnologie emergenti continuerà a portare avanti questa idea.

Partecipazione: consente al cliente di partecipare a ciò che il marchio dovrebbe essere. Questo concetto è importante per gettare le basi verso la dirompente fase di cambiamento attraverso la democratizzazione delle informazioni.

Peer-to-Peer:  si riferisce a reti di clienti e  comunità in cui accade lo scambio d'informazioni. Il problema storico con la commercializzazione è che si tratta di "INTERVENTI" di natura, cercando ad esempio di imporre un marchio sulle esigenze del cliente. Questo è più evidente nella pubblicità televisiva. Questa "passivitò del cliente" alla fine sarà sostituito dal "cliente attivo nella comunità". Per questi motivi il P2P viene ora denominato anche Social Computing.

Modellazione predittiva: Questo si riferisce ad algoritmi che vengono applicati con successo nella commercializzazione di problemi (sia una regressione, nonché un problema di classificazione).

Prodotto

Articolo principale: Sviluppo di nuovi prodotti
Fasi nella progettazione dei prodotti
Progettazione e sviluppo di prodotto.
Selezionare tra le idee di prodotto.
Progettazione e collaudo di un nuovo prodotto.
Analisi di business per la concezione del prodotto.
Progettazione e collaudo di un prodotto emozionale.

 Confezione

Principali articolo: Imballaggio ed etichettatura
Requisiti di buona confezione:
Funzionale - contenere efficacemente e proteggere il contenuto
Fornire comodità durante la distribuzione, la vendita, l'apertura, l'uso, il riutilizzo, ecc
Essere ecologicamente responsabile
Essere efficace
Adeguatamente progettato per il mercato di destinazione
Accattivante (in particolare per il commercio al dettaglio /  vendite dirette al consumatore)
Comunicare attributi
Compatibile con i requisiti
Promuove l'immagine di impresa
Distinguibili dai prodotti concorrenti 
Soddisfare requisiti di legge per il prodotto e l'imballaggio

Le forme di imballaggio:

Specialità di imballaggio - sottolinea l'elegante carattere del prodotto
Imballaggi per doppio uso
Combinazione di imballaggio - due o più prodotti confezionati nello stesso contenitore
Caleidoscopico di imballaggio - imballaggio cambia continuamente a riflettere una serie particolare di tematiche
Imballaggi per il consumo immediato - per essere gettato via dopo l'uso
Imballaggi per rivendita - imballati, in quantità adeguate, per il rivenditore o grossista

 Branding

Articolo principale: Marca
Un marchio è un nome che indica la progettazione, un simbolo, o altra caratteristica che distingue i prodotti ei servizi offerti dalla concorrenza. Un marchio rappresenta ai consumatori l'esperienza con una organizzazione, un prodotto o un servizio. Un marchio è stato anche definito come una entità identificabile che rende una specifica promessa di valore. Branding significa la creazione di riferimento di alcuni prodotti nella mente dei consumatori.
Co-branding prevede attività di marketing che coinvolgono due o più prodotti.

 Marchi

Significato di un marchio:
Distingue una società di prodotti da quelli di un altro
Serve come pubblicità per la qualità
Protegge sia i consumatori sia i produttori
Utilizzati in dispositivi di informazione e campagne pubblicitarie
Utilizzato per commercializzare nuovi prodotti

 Prezzi

La determinazione del prezzo si riferisce alla somma di denaro scambiato per un prodotto. Questo valore è determinato dal programma di utilità per il consumatore in termini di denaro e / o sacrificio che il consumatore è disposto a dare per esso.

Obiettivi

Aumentare il volume delle vendite
Aumento delle entrate
Raggiungere o aumentare i profitti
Aumentare o mantenere la quota di mercato
Eliminare la concorrenza
Ottenere vantaggi della produzione di massa

Fattori che influiscono sulla determinazione dei prezzi:
La produzione e la distribuzione dei costi
Normali pratiche commerciali
Prezzi fissi
Reazione dei distributori
Reazione dei consumatori

Natura della domanda:
elastica / anelastica

Forma di mercato:
Concorrenza perfetta
Concorrenza monopolistica
Monopolio
Oligopolio

Procedura per determinare prezzo:
Determinare la quota di mercato che deve essere catturato
Impostare la strategia di prezzo
Stima della domanda
Valutare i concorrenti

 Distribuzione (Luogo)

Canali

Da fabbricante al consumatore
Produttore e grossista dal dettagliante al consumatore (tradizionale)
Produttore da agente rivenditore al consumatore (attuale)
Produttore da agente grossista al dettagliante e al consumatore
Produttore da agente ai consumatori (ad es: DCL, Amway)
Produttore da concessionario al consumo (computer)

 Pubblicità

Stimolare l'interesse
Creare un desiderio
Realizzare azioni
Otto passi in una campagna pubblicitaria
Ricerche di mercato
Definizione obiettivi
Budgeting
Scelta dei mezzi di comunicazione (televisione, giornali / riviste, radio, web, outdoor)
Scelta degli attori 
Progettazione e formulazione
Coordinamento

 Personale di vendita
Presentazione orale data da un venditore che si avvicina a persone fisiche o un gruppo di potenziali clienti:
Live, rapporto interattivo
Interesse personale
Attenzione e risposta
Interessante presentazione

Promozione delle vendite

A breve termine incentivi per incoraggiare l'acquisto di prodotti:
Un esempio è coupon di vendita. La gente ha un incentivo per l'acquisto, ma questo non costruire la fedeltà del cliente o incoraggia in futuro il ripetere l'acquisto. Un grave inconveniente della promozione delle vendite è che è facilmente copiato dalla concorrenza. Non può essere usato come una fonte di differenziazione.

 MarketingRelazioni Pubbliche (MPR)
Stimolare la domanda attraverso un comunicato stampa con una relazione favorevole a un prodotto
Più elevato grado di credibilità
notizie
Migliora l'immagine di impresa

Orientamento al cliente

Molte aziende oggi hanno attenzione per il cliente (o l'orientamento al mercato). Ciò implica che la società concentra le sue attività e i suoi prodotti su esigenze dei consumatori. Generalmente ci sono tre modi per farlo: l'approccio orientato al cliente, individuare cambiamenti del mercato e l'innovazione di prodotto.

 Nessuna strategia è utilizzabile fino a quando non passa la prova del consumatore. Ogni aspetto di un mercato, compresa la natura del prodotto stesso, è guidato dalle esigenze dei consumatori potenziali. Il punto di partenza è il consumatore.
Un approccio formale a questo orientamento al cliente per la commercializzazione è noto come SIVA [4] (Soluzione, di informazione, di valore, Accesso). Questo sistema è fondamentalmente a quattro punti rinominati e riformulati per fornire attenzione al cliente.

Il SIVA fornisce un modello di domanda / cliente centrico, una versione alternativa al ben noto 4PS modello di offerta (prodotto, prezzo, luogo, la promozione), della gestione del marketing.
Prodotto     →     Soluzione
Promozione     →     Informazioni
Prezzo     →     Valore
Luogo     →     Accesso

I quattro elementi del SIVA sono:

Soluzione: E' appropriata la soluzione per il cliente del problema / bisogno?

Informazioni: Il cliente conosce la soluzione? 

Valore: Il cliente conosce il valore della transazione, quali sono i vantaggi, quello che sarà la loro ricompensa?

Accesso:  il cliente può trovare la soluzione?

Questo modello è stato proposto da Chekitan Dev e Don Schultz in Marketing Management Journal of American Marketing Association, e presentato da questi ultimi in Leader di mercato - la rivista della Società di marketing nel Regno Unito.

Il modello si concentra fortemente sul cliente e il modo in cui procede la transazione.

Product focus

In un approccio di innovazione di prodotto, l'azienda persegue l'innovazione, quindi cerca di sviluppare un mercato per il prodotto. Il processo di unità e di commercializzazione di ricerca è condotto principalmente al fine di garantire che sia redditizio il segmento di mercato. La logica è che i clienti non possono sapere quali saranno le opzioni a loro disposizione in futuro, in questo modo non dobbiamo aspettarci che ci dicano ciò che acquisterebbero un domani. Tuttavia, il marketing aggressivo può perseguire l'innovazione di prodotto e cercare di sovra-capitalizzare una nicchia. Quando si persegue una strategia di innovazione di prodotto, il marketing deve garantire un multi-approccio graduale per l'innovazione di prodotto. Si sostiene che, se Thomas Edison dipendeva da ricerche di mercato avrebbe prodotto candele più grandi, piuttosto che inventare lampadine. Molte imprese hanno fatto il loro successo concentrandosi su innovazione di prodotto (come Nintendo che cambia costantemente il modo in cui i video giochi vengono riprodotti). 

Un settore emergente di studio e di pratica riguarda la commercializzazione interna, o meglio come i lavoratori dipendenti sono formati e sono riusciti a consegnare la marca in un modo che impatti positivamente l'acquisizione e il mantenimento di clienti (datore di lavoro di branding).

L'uso del comportamento di mandria di marketing.

The Economist ha segnalato un recente convegno a Roma sul tema della simulazione del comportamento adattivo umano. Meccanismi per aumentare la spinta di acquisto delle persone "per far acquistare di più giocando sull'instinto di mandria" sono stati condivisi. L'idea di base è che la gente acquista di più i prodotti che sono considerati  popolari, e sfrutti diversi meccanismi di feedback per ottenere informazioni sulla popolarità di un prodotto. Uno "sciame" muove le  vendite, senza la necessità di dare alla gente sconti". La Grande distribuzione come Wal-Mart negli Stati Uniti e Tesco in Gran Bretagna sta per testare la tecnologia.

Il Marketing viene anche utilizzato per promuovere i prodotti e le imprese ed è un ottimo modo per promuovere l'attività.
Altri studi recenti sul "potere di influenza sociale" comprende una "artificiale mercato musicale in cui circa 14.000 persone hanno scaricato in precedenza canzoni sconosciute" (Columbia University, New York).

Scopri ORA le migliori strategie di Marketing Online!

Home